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一份暖心的炖汤外送,一人开店,月售10W+
时间:2022-09-08 13:43 来源: 未知 编辑:乐小编
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新梅圆创始人周总,在外卖餐饮摸爬滚打了8年,看着外卖越来越内卷,快餐外卖如雨后春笋一般,大家争着比谁的价格更低,谁能在同样低价的情况下套餐内容更多,扣除平台扣点、红包,商家到手所剩无几,快餐外卖早已变成了一片红海。外卖餐饮人是时候寻求新的突破了!

连续3年的疫情反复,给餐饮带来了重创,也带了一些新的际遇,人们更加关注自己和身边亲人好友的身体状况。凭借着多年外卖餐饮的丰厚经验,以及对市场敏锐的洞察发现:2021年在医疗保健领域,人均医疗保健消费支出2115元,同比增长14.8%,占人均消费支出的比重为8.8%;(数据来源:华经产业研究院)全新的餐饮消费已经不再是解决一顿饭的需求,而是更加场景化、精致化,体验感更加足。结合以上背景,新梅圆姨妈热饮·燕窝·膳食滋补汤应运而生。

很多人会有这个疑问:难道真的有这么多人会点这种养生滋补的产品喝吗?新梅圆在还没有做之前,也是会有这样的顾虑,当新店落地2个月时间,就做到了山东省第一!

凭借着多年互联网数据分析的经验、新梅圆的任何一个阶段的调整其根基都是依托于流量思维、全面数据化调控。

通过对新梅圆创始人周总采访,我们总结新梅圆成功归功于以下五点:

 

丰富产品体验设计

新梅圆有一个和营销关系非常大的产品设计概念,叫做产品体验设计。如果你的产品很好,顾客却感受不到,那说明你的产品体验设计没有做好。产品体验设计,就是通过产品设计、包装设计等让顾客能感受到产品的高品质。新梅圆的糖水、姨妈热饮的包装采用高端食品级环保包装,瓶体用的是玻璃杯,外加铝膜真空包装,既保证了配送2小时餐品中心温度不低于60℃(结论经过多次试验得出),又保证了品质。顾客收到产品之后,一下就会被这高档精致的包装吸引,提高顾客的价值感知,这样产品定价空间就会打开,顾客对价格的判断是以主观感受和客观价值为基础的。

当顾客打开包装,拧开盖子之后,满满的配料,向顾客立马立住了“真材实料”“滋补满满”“超高颜值”的主观感受,纷纷拍照发朋友圈。

而炖汤的包装则是坚持无塑化环保包装盒,采用铝箔封口盒,因为环保健康是新梅圆追求的第一原则,新梅圆在最初的时候就否定了塑料容器,因为新梅圆的炖汤即便都是提前经过预处理,但是来单之后还是需要6-10分钟的高温炖煮,当高温炖煮之后的汤品倒入塑料容器之后,再好的食品级塑料容器都会有化工的味道,这会给顾客带来不好的用餐体验。

提高产品体验设计并非空穴来风,这就好比五星级酒店的大堂,虽然顾客不住在大堂里,但是大堂依旧富丽堂皇,就是为了证明这家酒店的品质。因为新梅圆讲求品质,才会收获无数的顾客好评,很多顾客表示收到新梅园的餐,就像是收到了一份高档的礼物,新梅圆也成为了关爱身边人的好礼选择。


做人群的生意要比做流量的生意更重要

在新梅圆项目研发阶段,新梅圆团队经过了半年的市场数据分析和调研走访,最后得出了“做人群的生意要比做流量的生意更重要”的核心策略。

这个核心策略在后边开店期间也一步步得到了验证,新梅圆的店名全称是:新梅圆姨妈热饮·燕窝·膳食滋补汤,这个店名是经过了很长时间的推敲-测试-再推敲-再测试,最终定下来的。

新梅圆的需求人群主要分为姨妈期需要滋补的女性,住院的病人、老人,日常保健保养的人群,并且针对这几类人群,新梅圆将产品做深做透,细分出了4大消费场景:送伴侣、关爱病人、老人、家庭保养、日常健康餐。通过这四个消费场景,新梅圆深耕出对应四大场景,做出的不同消费体验。

针对送伴侣:这类人群为女性大姨妈期间,男生点给女生居多,占比约为80%,付款人和收餐人是不同的两个人群,针对人群的特殊性,新梅圆线上注重功效的讲解(男生点单更加注重功效),线下注重产品的颜值体验(女生收餐更加注重颜值)。这样的线上线下配合,收获了更多的顾客好评,男生选餐不纠结,女生收餐倍有面儿!

针对住院的人群:新梅圆针对住院人群,打造出了便捷家庭式的就餐体验,丰富的主食、炖汤、流食、滋补糖水、清淡小炒菜等等,让住院的病人在新梅圆不仅能吃饱还能吃好,一站式购全。丰富的产品线,不仅给顾客带来了方便,也提高了客单价。

针对家庭保养:这一类的订单在新梅圆占比约为30%,家庭保养消费场景比较复杂,涉及到儿童,老人,年轻人,这一类订单的特点是餐品种类多,客单价高,注重品质。新梅圆的轻奢滋补糖水和膳食滋补汤以及花式主食、燕窝成为了这一消费场景的必需品,很多妈妈反馈产品非常受孩子的喜欢,这样的产品自己也喜欢给孩子买,吃着健康、营养!

针对日常健康保养:奶茶胖人、糖水养人,00、90后新派消费女性深谙这一道理,所以下午茶点一份滋养糖水比起凉凉的奶茶更切实际。新梅圆下午时段的订单60%以上都是3-8份糖水的办公室订单,基于办公室消费场景,新梅圆根据科学的配比,调配出了针对空调病、去湿气、养肤护肤、养血、男性保养等功效的糖水,深受欢迎。

做人群的生意才是真正闭环的生意,实际的开店过程中,新梅圆发现点过姨妈饮品的用户,会在下次点餐的时候点炖汤类(如女性滋补的乌鸡汤),再发展到点燕窝,最终沉淀为门店的私域用户,通过私域流量,促成交易。每100单中就有约35人添加店铺微信,其中8人会享受新梅圆的会员或礼盒服务,新梅圆为私域用户量身定制了会员服务和滋补礼盒售卖服务。

利用数据 指导店铺经营

数据分析是店铺经营过程中非常重要的一个环节,新梅圆的数据分析可以分成两种:一是日常核心数据分析,二是功能型数据分析

日常核心数据分析

核心数据是最能影响销量的数据,也是影响店铺利润的核心,日常观察它能敏锐的察觉店铺可能出现的问题,做到如何从客单价40,做到50,这一小小的数据分析就能在同样单量的基础上带来巨大的利润。

日核心数据:

日核心数据指每天都会分析的数据,包括访问转化率、下单转化率、老客、新客、用户人群、常光顾的店铺、商圈同品类热销、商品点击率等

2.周核心数据:

周核心数据是指每周分析一次的数据,包括热门地标、各时间段订单分布、百人消费力,商圈同行数据分析

找到这些核心数据,观察他们在过去一周内是否有比较大幅度的波动,如果出现波动,要分析其背后的主要原因,并及时作出调整

举个例子:

某天,新梅圆发现顾客买阿胶红糖姜茶的多于舒缓姨妈套餐,但是正常情况下舒缓姨妈套餐一直是店里卖的最好的,占整个姨妈热饮的80-90%,要知道同样一个订单,购买舒缓姨妈痛套餐要比购买阿胶红糖姜茶利润多出10元,销量突然降下来,一定是有原因的,新梅圆把所有会造成这一变化的所有原因一一列了出来,并采用锚点的方式,保持其他数据不变,只变动一个数据,最后发现是舒缓姨妈套餐被放在了菜单的倒数第二位,造成了顾客短时间内无法看到该产品,于是新梅圆马上对顺序进行了调整,从而解决了这一问题。

3.功能型数据分析

功能型数据分析主要解决的是外卖运营中会遇到特定的问题,比如测算最佳的推广出价,测试新店的市场反应。

1)推广工具出价测试

新梅圆最常使用的推广工具是点金推广,就是通过竞价推广的形式运作。在门店综合质量相同的情况下,不同时间段的推广出价不同,作为滋补品类推广出价的时间段有异于快餐简餐,所以新梅圆花了一定的时间反复对比出价不同带来的差异。

2)商圈划分

因为新梅圆属于全城配送的项目,所以商圈划分起送价和配送费就是一个非常考验数据分析的差事,一旦划分的不合理就会损失顾客,医院、月子中心、写字楼、高端住宅区等都是需要重点划分的地区,合理的配送费和起送价,既能保证商家自己的利润,又能让顾客觉得合理,还能比同行更具有优势。

举个例子:

1.某医院距离新梅圆3公里,新梅圆附近900米有一家同品类店铺A,A店铺在医院的起送价为30,配送费为8,新梅圆在该医院的起送价为27,配送费为4,所以新梅圆在该医院的订单要远多于A店的订单,看上去新梅圆的配送费少了4元,建立差异化优势却收获了更多的订单和利润。

2.套餐化销售,新梅圆通过总结顾客下单逻辑,组合了不同的套餐,同样是满足顾客缓解姨妈痛的需求,39.8的舒缓姨妈套餐卖的要比29元的阿胶窝蛋要好,但是诸如这类的套餐却将同样需求的订单利润提高了至少10元。

3.新梅圆的店铺中有一款特别的产品-小束鲜花,很多男生会在给女朋友买姨妈热饮和燕窝的时候,顺手带上一束,满满的仪式感,小束鲜花也成为了新梅圆店铺的一个特色,它迎合了“送人”这一消费场景。

 

功效才是强复购的关键

难道新梅圆的成功全都归因于包装和专业化数据分析吗?当然不是,最关键的一点是新梅圆能为来姨妈的女性提供好的滋补舒缓饮品,为住院的病人老人提供专业的营养炖汤,为爱美的女性和需要滋补调理的男性提供保养餐品。

说到这里,必须要说的是,新梅圆的产品研发全都是经过专业的营养师,通过科学的配比制作而成,所以才具有一定的功效。

新梅圆发现,消费者对店铺客服的咨询中,会出现一个高频的问题:“这个有没有效果?”而点过一次新梅圆餐的顾客在复购的时候会问:“感冒了喝什么比较好?(熬夜了有没有可以推荐的饮品?湿气重喝哪款比较有效?)等等”所以新梅圆在店铺菜单设计时加了很多小心思,比如下图中通过选规格,来指导顾客下单,还能增加复购频次

举个例子:阿胶红糖姜茶,很多人会认为来姨妈的小姐姐才喝,但是加入了选规格引导顾客下单之后发现,当下雨、淋雨之后很多顾客都选择来一杯热热的阿胶红糖姜茶,日常下午茶美容养颜,来一杯阿胶红糖姜茶。小小的改动增加了复购和更多的选择场景。

智能化标准厨房

产品线这么长,出餐不会很麻烦吗?很多人看到新梅圆丰富的菜单都会有这么一句疑问,小编也是,但是新梅圆采用了智能厨房,合理的将时间和空间运用到极致,所有汤品一次性配好餐,放入蒸煮一提设备,调控温度和时长,时间一到所有口味的汤品一起制作完成,大大提高了出餐效率。

操作台立体式分格化,产品出餐逻辑紧密,新梅圆合理规划出了忙时和闲时的任务分工,忙时快速出餐,闲时处理食材,提高了工作效率。

总结

以上就是新梅圆短时间内取得巨大成功的5大方法,细细看来新梅圆并没有用什么花哨的方法,而是全凭硬功夫,就像武侠小说里的“练内功”一样,内功强大了,功夫才能强,基础扎实了,餐饮也就成功了!

 

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